编者按：十五年前，苏宁电器在南京诞生，这家从专营空调起家的企业，在十五年中国市场经济的大风大浪中，在一次次危机的来临之时，都找准了方向，成功把握住一次次机会。十五年，苏宁不仅没有被市场的巨浪吞没，反而愈战愈勇，愈战愈强，成为中国商业连锁的巨舰。目前，苏宁已在全国拥有260家分店，稳居全国连锁第三的宝座，并成为中国最具影响力十大企业。在苏宁十五周年庆之际，回顾苏宁走过的风雨历程，也许会给中国的企业以些许启示。
 
    创业积累期：

    执着一事专做空调

    刚刚成立的苏宁，从空调专营起步。苏宁建立了完整的“配送、安装、维修”一体化的服务体系，组织了300人的专业安装队伍，为顾客免费安装，让消费者在最短的时间内用上空调。这一招在今天已成为商家的“常规武器”，而在当时却是“杀手锏”，苏宁用优质服务得到了消费者的大力支持。这是苏宁在“原始积累期”得以生存发展的一大社会根基。与此同时，苏宁开辟了“厂商合作”新模式。从1991年起，率先向供应商渗透商业资本，首创了经销商在淡季向生产商打款这一“逆向运作方式”，与当时两大空调供应商建立新的厂商购销模式，确保旺季获得稳定货源和优惠价格。

    苏宁凭借“规模经营、厂商合作、专业服务”这三张“王牌”，在竞争激烈的家电市场上开创了一条“苏宁之路”。特别是1993年春夏之交，在南京爆发了“空调大战”，这是中国商界第一次在供不应求的市场格局下，计划经济与市场经济的一场正面碰撞。“市场之战”把弱小的苏宁推到了风口浪尖，凭借“三张王牌”，苏宁应对“八大商场”组成的“联合舰队”，当年实现销售3亿元，比上年增长182％，摘取全国最大空调经销商桂冠，保持至今长达11年之久。这就是被新闻界、学术界及大众舆论广泛关注的“苏宁现象”，从此被录入高校市场营销教材的经典案例。

    快速扩张期：

    迅速扩大经营规模

    从1994年起，苏宁大力发展全国性的批发业务，以南京为大本营建立了辐射全国的批发网络4000多家，庞大的分销体系发挥了强大的作用。苏宁包销了华宝、三菱的30％的产量，松下50％的国内市场份额。借助全国批发网络，苏宁迎来了企业发展的第一次大跳跃，从1993年的3亿元发展到1996年的15亿元，增长400％。

    九十年代中期，中国家电市场从“短缺经济”逐步转变为“过剩经济”。这一市场背景的转变，给苏宁未来发展提出了严峻的挑战，如果继续过去的“批发模式”，就会自断生路。此时，苏宁未雨绸缪，开始了直营连锁之路。1996年3月28日，苏宁第一家全资子公司——扬州苏宁交家电公司成立，从此揭开了苏宁连锁经营的序幕。

    调整发展期：

    夯实企业发展基石

    上世纪九十年代中后期，空调生产厂家要对市场精耕细作，明确提出“限制大户、培育中户、发展小户”的市场经营策略。此时，苏宁拥有众多品牌总经销或总代理资格。两种市场策略可谓“针尖对麦芒”。为了跳出“市场恶性循环圈”，苏宁主动放弃了自己熟悉的空调批发业务，转型做零售，实行了以“零售为核心”的经营战略，实现“点对点”的市场交易，建立苏宁的终端市场地位。这是苏宁发展历程中的一次重大战略转折点。

    1998年，苏宁实现了由“批发模式”向“自营零售体系”的“市场软着陆”，而避免了一场“市场风暴”。一大批批发大户偃旗息鼓，而苏宁却实现了28亿元的销售业绩，第6次蝉联中国最大空调经销商桂冠。

    二次创业期：

    开创全面发展新格局

    1999年，苏宁电器集团十周年之际，在号称“中华第一商圈”的南京新街口，18层的苏宁电器大厦盛大开业，从此，苏宁开始从单一的空调业务全面转向综合电器。与此同时，企业投资3000万元实施了ERP工程，并在2000年成功上线，增强了企业市场反应能力。

    2001年6月，苏宁电器连锁集团股份有限公司成立，这是苏宁作为一个原生态的民营企业，发生的一次质的变化。2004年7月21日，苏宁电器在“深交所”成功上市，标志着苏宁连锁事业迎来了更加广阔的社会舞台。

    2003年苏宁首创“3C（电脑、通讯、家电）模式”，这是家电直销第三代经营模式。

    “规模压倒一切，速度决定命运”。在二次创业过程中，苏宁以“速度冲击规模”，始终坚持了“快速连锁扩张”战略，上演苏宁“连锁速度”：2001年平均40天开一个店，2003年平均每周开一个店，到2005年开设一个店平均仅需2.2天。