由于新乡市在全省经济和社会发展中占有重要地位，成为各零售业巨头在我省以北扩充实力和发展业务的首选要地。众多零售巨头的加入，加大了零售业在新乡市的竞争。竞争的过程就是你死我活的过程，那么，谁能更适应新乡的实际，谁的管理更先进，谁的服务更到位，谁就能笑到最后。可是，并不是每一个商家都能笑到最后，总要有出局的。在2007年年初，这个不幸降临到了世纪联华的头上。

    世纪联华：曾经的辉煌 

    其实，世纪联华新乡店（以下简称世纪联华）曾在新乡市辉煌过，创造了新乡市零售商业的奇迹。正当人们期待着它飞得更高更远时，不料它从云端掉了下来，让人目瞪口呆。

    世纪联华有着让人羡慕的先天条件：24000多平方米的建筑面积，18000多平方米的营业面积，28000多种琳琅满目的单品，再加上诱人的广场停车面积。一时间，世纪联华的经营规模成了新乡市空前的专业型大卖场。

    世纪联华准备在新乡市大干一场，因为它与辉龙置业签的是10年租赁合同，单从这一点上看就知道它不会过早地退出新乡市场。

    2004年9月26日，世纪联华正式开业迎宾。开业3个月，世纪联华已成为新乡市零售业的龙头老大，在新乡市扎足了脚跟。2005年更是一飞冲天，以大卖场单店全年销售1.03亿元巩固了在新乡市市场的占有率,其自身品牌形象定位和经营发展思路较为清晰。在2005年年终会上，世纪联华被河南总部评为最特别门店奖。

    需要注意的是，2005年，世纪联华的营业额达到1.03亿元，远远超过了原来预计的7800万元。正是这个1.03亿的数字，让人看到了世纪联华的实力和潜力，也让人看到了它那光明的未来。从曾经的云端到如今的地面，反差的越大，越引起人们的注意和反思。究竟是什么原因导致了一个庞然大物的轰然倒地呢？

    1月17日，河南世纪联华新帅崔涛走马上任，在接受有关媒体记者的采访时，他对世纪联华退出新乡市场谈了自己的看法：我们从新乡撤出，主要是“本土化”做得不好。大家都想做赚钱的东西，生鲜只挣人气不赚钱，没人愿做；能赚钱的东西销量小，这是矛盾。撤出新乡是我们调整战略的体现，我们不会把战线拉得太长，不好的门店要关。

    哪么，其他人士对此问题又是怎样看的呢？

    曾经的管理人员：五大原因

    王程，现在的身份是郑州御麟商务公司商务咨询公司高级顾问兼北京锦程文华传媒机构董事，而在大半年前，他的身份却是世纪联华中基层管理人员（相当于店长助理）。在世纪联华开业前的两个月，世纪联华新乡店的管理层把王程从丹尼斯新乡店反聘过来，直到2006年4月到上海接受余士维专业经理人培训。曾经身处其中现又身处其外，让王程看世纪联华从繁华到倒闭有了一个不一样的感受。

    “骄兵必败！”这是王程给出的第一个原因。在2005年12月胖东来进驻新乡市之前，与世纪联华竞争的对手只有丹尼斯，世纪联华把精力都放在了丹尼斯，而忽视了胖东来。

    在世纪联华眼里，胖东来确实不值得当对手看待：卖场内业态比较多，商业技术方面的陈列及其管理等不尽专业，面积也没有世纪联华大。

    针对丹尼斯，世纪联华推出了“一分钱工程”，是指“承诺比同类商场正价商品低一分钱，若购买到价高商品则退还差价”。本来处于鹤蚌相争、渔翁得利地位的胖东来推出了“舍9工程”，意为顾客购买了尾数是9的东西，胖东来仅收其整元，抛掉尾数。

    凭借此招，在经过水土不服的阶段之后，胖东来从2006年5月份开始发飙，生意火了起来，而世纪联华则逐渐陷入了困境。

    “人力资源匮乏！”这是王程给出的第二个原因。在前期，世纪联华新乡单店没有设立正规的人力资源部门，人员的任用较随意。连王程自己都承认，世纪联华三转变，不专业的人员转变对部门职责的熟悉，转变人员和商品的熟悉，转变半专业的部门经理等。

    “特点丧失！”这是王程给出的第三个原因。在王程看来，世纪联华之所以在2005年取得巨大的成绩，关键是在经营上有自己的特点：生鲜和纺织。但是在随后的经营中特别是第二任店长到任后，这个特点逐渐消退了，没有落实惯策本地化继续经营。

    “管理不到位！”这是王程给出的第四个原因。进什么样的商品，商品的陈列和布局，照搬郑州和上海的模式，没有与当地的实际情况相结合，没有价格带的纵深，商品品类的优化，截止到倒闭，仍不知道新乡的市场是适合什么样的消费习惯，需要什么样的商品。

    “管理中的惰性”这是王程给出的第五个原因。世纪联华的管理经历了“大公司，小门店”到“大门店，小公司”的转变，转变的过程就是店长权力增大的过程。在这个过程中，店长专权制，不需要人员的民主、思想和建议，只要你服从，执行，形成一人带团队的管理，造成与对手打仗的是一人的团队，一人的思想，而不是集体的团队，集体的思想。一人不等于强大的团队~

    曾经的商户：管理人员有国企病

    冯轩（化名）很忙，从世纪联华开业到退出新乡市场，一直在那里经营生意。目前在新乡市的各大商场、家电卖场都有她代理的品牌，。

    当得知记者要采访她对世纪联华退出新乡市场的原因时，很是犹豫。在保证不泄露她的姓名后，她从经销商的角度谈了自己的看法。

    由于是第一次做生意，冯轩对商场的选择小心谨慎。在全面考查新乡市的众多商场之后，终于选者了世纪联华。在她看来，世纪联华是全国数一数二的大型超市连锁企业，周边环境也不错，决定进入世纪联华。

    与其他商户一样，冯轩也是采用租赁柜台的销售模式。经历了2004年的平淡之后，2005年的生意火暴让冯轩喜出望外：每月的销售额在5万元以上。这样的生意让冯轩对未来充满了希望，同时也增加了在其他商场设柜台的信心。

    但是伴随着胖东来得开业特别是2006年5月份之后，冯轩的生意逐渐萧条，每月的营业额在2万元左右。针对这种情况，冯轩专门找人策划了促销方案，但是收效甚微，直到最后随着世纪联华退出新乡市场而放弃了在此处的经营。

    冯轩对世纪联华还是有很深的感情，对于世纪联华走到今天这一步，冯轩认为世纪联华应当对其销售模式和管理模式进行反省：由于世纪联华的管理人员大都是从郑州过来的，在新乡并没有实现管理人员的本土化，对新乡市情的认识还不是很到位。

    在世纪联华管理人员中，他们的国企意识特别强，在他们看来，这些经销商好像比管理人员低一等，经常在经销商面前趾高气扬。开业2年多的时间，冯轩没有和主管经理进行过关于销售产品的业务沟通。她对于世纪联华管理人员的印象就是，关于什么什么经销商该缴多少多少钱，如果没有异议，就开始实行，有异议也是讨价还价。