制定卖场促销方案 

    一、 选择合适的卖场；

    1、 店方对该产品较重视,有较强烈的合作意愿，愿意配合厂方促销、备货、陈列、让利、宣传、定价等(尤对其素有砸价恶名的超市合作一定要小心)；

    2、 人流量大，形象好，地理位置好；

    3、 超市定位及其商圈的顾客群与促销产品的定位、目标消费群一致。

    如：玻璃瓶汽水促销店最好选在家属区或学校附近；休闲用品促销最好选在市中心高形象超市或高尚住宅区、商务区超市。

    二、 定有诱因的促销政策；

    1、师出有名：以节庆贺礼、新品上市之名打消变相降价促销的负面影响；

    2、有效炒作：

    ü “活动名”要有吸引力、易于传播：

    如：某米酒厂家在酒店推广产品的加热饮用，促销命名为“青梅煮酒论英雄”

    雀巢加咖啡送咖啡杯名曰“红杯欢乐送（颂）” ；

    ü 赠品绰号要响亮：

    如：肯德鸡的球星塑料人起名为“超酷球量派对”

    ü 赠品价值要抬高：

    如：缤纷夏日防紫外线秘芨太阳扇；

    ü 限量赠送做催化：

    消费者总是买涨不买落，让消费者在活动现场看到赠品堆放已经不多，旁边赠品空箱子倒是不少，这种“晚来一步就没有赠品”的感觉会大大促进购买欲；

    3、尽量不做同产品搭赠（如“买二送一”），免有降价抛货之嫌，结果可能“打不到”目标消费者，反而“打中了” 贪便宜低收入的消费群。

    4、 可用成熟品牌带动新品牌捆扎销售，但要注意两者档次、定位必在同一层 次上（如果老品牌已面临种种品牌危机、形象陈旧就不可取）。

    如：

    可口可乐公司的主力产品之一雪碧，尤其在二三级城市很受欢迎 。醒目是该公司继雪碧、芬达之后的推出的又一新品牌，目标市场定位与雪碧相近。醒目上市与雪碧捆扎销售，在二三级市场取得了良好效果；

    名嘈一时的三株公司推出新品，与老产品三株口服液捆扎销售，但其老产品因为长期广告诉求对消费者承诺过高，同时又面临重大消费者投诉，品牌形象较差，与新品搭售反而拖了新品的后腿，最终以失败告终。

    5、 面对消费者的促销政策坎级不宜太高，而且要提供多种选择。

    如：买1袋/包送透明钥匙包一个；

    买2袋/包送荧光笔一支；

    买5包送飞镖玩具一套；

    买1箱送T恤衫一件。

    6、 限时限量原则。

    与超市合作的买赠、特价促销，一定要注意在促销协议中明确限时限量，否则在促销期间出现赠品/特价产品供货不足，会面临罚款、清场的危险。

    三、 选择合适的产品品项和广宣品、礼品；

    1、 广宣品设计原则

    ü 广宣品风格应与目标消费群心理特点一致：

    如：运动饮料宣传品基调：与体育赛事结盟、活力、迅速补充体力；

    中低价食品宣传方向：更实惠、更大克重、更多鸡蛋、更营养；

    儿童用品宣传风格：产品好吃/好用，赠品好玩，卡通化的诉求方式；

    ü 促销POP标价和内容：

    促销价与原价同时标出，以示区别；

    尽可能减少文字，使消费者在三秒之内能看完全文，清楚知道促销内容；

    ü 巧写特价：

    部分城市物价局规定不准在海报上标出原价特价对比字样、这种情况可把最不好销的口味写原价、其余口味写优惠价（如：海鲜味2元/包、其余口味1.8元/包）消费者自然明白

    ü 师出有名：冠以新品上市、节庆贺礼等“借口”；

    ü 写清楚限制条件：

    如：限购5包/人、周末促销、限量销售，售完为止、××号之前有效等。

    2、赠品选择原则

    ü 尽可能是新颖的常见用品。使消费者一看就知道是否实惠而且又受其新颖的造型外观所吸引（太“生僻”的赠品，如魔方笔、蹬山刀，消费者不知道用途或用途不广泛，难以接受）；

    ü 高形象，低价位；

    如：挂表、围裙、T恤、计算器等价值感较强，但采购成本又较抵；

    ü 最好有宣传意义。如围裙、T恤、口杯；

    ü 与目标消费群的心理特点及品牌定位相符。

    如:运动饮料赠奥运小纪念品；

    某中低价方便面赠味精；

    碳酸饮料赠变形摩丝、滑板、透明钥匙包；

    ü 赠品价值在产品价值5%—20%之间，过低没有促销效果，过高会起负面作用。

    四、 根据活动规模确定促销人员数量、产品储备数量及物料需求；

    效果预估：指根据所选超市的历史销量，综合考虑促销政策对产品流速带来的影响，作出促销期间销量的预估。

    费用预估：根据销量预估配备相应的物料：广宣品、礼品，并根据所选超市的规模和促销期长短，预估销量，准备相应的促销人员预算。

    五、 规定业代回访频率，维护活动效果；

    说明：如果促销期大于1天，那么及时补货、陈列、保证场内货品充足、陈列整齐标准就成了很容易疏忽，也很容易出问题的工作。所以有必要在促销案中将产品的备货、陈列、广宣品布置等责任落实到具体人身上；促销期内（如：业代对促销超市保持2天/次的回访频率，对超市全品项充足供货负责；驻场促销人员负责超市内的陈列、明码标价、广宣品推广、赠品管控和断货警示工作）

    六、 各项人员、物料准备工作有完成排期表；

    实质性的准备工作需细分责任，落实到人，规定完成时间 ，避免某项工作出现疏漏而影响整体进程，

    示例：

    背景：某乳品企业计划于10月1日—10月7日在星光超市做买乳品赠礼品的促销活动，活动方案已制订审批通过，并设有专项的促销活动组：包括项目经理1名，活动组人员2名，促销主管1名（为突出此次促销活动的效果，礼品、广宣品项目单独订购制作）。

    活动准备排期表如下：

    工作项目 要求 准备时间 完成时间 执行人 跟进人

    1、广宣品设计采购 广宣品设计周期为2天，交项目经理审核通过。采购制作周期3天，9月5日前提交给项目经理 9.1—9.5 9.5 采购部人员/促销活动组人员A 采购经理/项目经理

    2、礼品制作 制作周期5天，样品交项目经理审核通过，9月5日前提交促销活动项目经理 9.1—9.5 9.5 采购部人员/促销活动组人员B 采购经理/项目经理

    3、确认促销超市 向店方书面展示促销政策，并就备货、定价、提供场地、广宣品布置方式、厂方促销人员数量、促销区域等鉴定协议，并获得驻场场促销人员核准手续。 9.5—9.20 9.21 业代A/项目经理 项目经理

    4、与店方洽谈供货事宜 确认在促销日前店方有充足、全品项备货 9.25—9.28 9.28 业代A 项目经理

    5、再次与店方确认促销配合事宜 持已签定的促销协议与店方洽谈，再次确认 9.28—9.29 9.29 业代A/项目经理 项目经理

    6、促销人员招聘活动 招聘熟手促销人员5名（有当地身份证、健康证、有担保人），按促销培训指引进行岗位培训 9.1—9.5招聘9：20—9：28培训 9.28 促销主管负责/活动组员工A、B协助 项目经理