图为中百仓储超市总经理程军

    武汉有“中国大商埠”之称，历来是商家必争之地。1995年前后，武商、中商、汉商战胜众多本土和外地挑战者，在汉口、武昌、汉阳各霸一方，成为傲视群雄的三大百货巨头。

    百货业的争霸刚刚定局，江城商界烽烟再起。

    1997年底，武汉第一家仓储式商店———武商量贩刚开业，中商平价超市公司马上成立。次年初，国际第三大商业巨头———家乐福悄然入汉。以连锁超市业态为主流的新一轮竞争拉开序幕。

    此时，武汉中百集团已被逼至江汉路一处不起眼的角落。为突出重围，新任董事长汪爱群决定，将公司重点从百货业转向连锁超市，并由年仅36岁的程军担任中百仓储超市的总经理。

    对此，有些人颇为忧虑：在中国加入世贸组织后，外资商业将主要以连锁超市形态来汉抢滩，中百仓储超市首当其冲。程军多年担任办公室主任，缺乏直接经商经验，能当此大任吗？

    然而，在与国际商业巨头的直面交锋中，程军带领中百仓储越战越强。2001年，中百仓储跻身中国连锁业20强。之后，其销售规模、利润总额连年位居武汉连锁商业第一位，成为引领江城连锁商业潮流的旗舰。以中百仓储为代表的连锁超市的崛起，改变了以往百货业在江城商界一统天下的格局。

    回顾6年的职业经理生涯，程军总结道：“在武汉开超市，我们不是最早的，也不是条件最好的。之所以能够后来居上，关键在于扎根本土，坚持不懈。”

    竞争的核心是商品

    洋超市进入武汉后，明亮的店堂布置、醒目的货品陈列、浓厚的购物气氛，让众多消费者耳目一新。

    对洋超市的优势，程军十分欣赏，但同时认定，消费者进入超市，主要目的是为了购买商品。“只有拥有质优价廉的主打商品，超市才能有特色，才能吸引消费者。”

    超市的主打商品应该是什么？程军发现，超市中60%以上的商品联系着老百姓的米袋子、菜篮子、油罐子，生鲜是超市的核心。

    如何在生鲜上卖出特色？程军调查研究后认为，每个地域都有其独特的消费习惯。尽管消费者追求新奇，但就整体而言，传统口味占80%，新口味仅占20%。

    结论是：中百仓储要想与洋超市竞争，必须首先瞄准本地消费者的需求，实行“个性化经营，差异化竞争”。具有地方特色的生鲜商品即蔬菜、水果、鱼、肉、禽、蛋及熟食类面包、豆制品等，应该成为经营的重要内容。

    从筹办超市的第一天起，本地的农副产品便进入程军的视野，成为中百仓储聚集人气、构筑特色的重要棋子。

    1998年6月，中百仓储第一家店———唐家墩店开业前后，程军便将洪湖鸭蛋、孝感麻糖、钟祥豆腐等荆楚土特产引入超市。之后，中百仓储广收民间宝贝，安陆萝卜、宜昌蜜橘、神农架野生猕猴桃等百余种省内土特产，走出乡野，登堂超市。

    从2001年始，中百仓储在省内二级城市大举扩张。每到一地开店，都是“税在当地交，人在当地招，农副产品当地找”。迄今，中百仓储在省内开了10多家市外店，几乎是开一家火一家。总计起来，中百仓储的市外店一共解决了5000多人就业，每店日均为当地农业创收3万元。

    供应商也是上帝

    6年来，中百仓储一直在扩张规模，销售额每年以50%以上的速度递增，去年销售额突破30亿元。今年，将拥有26家分店，销售有望达到45亿元。

    如此高速行进的超市快车，令众多商贩趋之若鹜。

    面对送货上门的热情供货商，程军很清醒：上门推销的商品中，90%左右同质同类。如果坐店收购，中百仓储难以形成特色。只有走出去，货采源头，才能得到最低的价格和上乘的质量，实现中百仓储“低价无假货”的宗旨。“当采购商，不当收购商”，成了中百仓储买手的第一条准则。作为中百仓储的“第一买手”，程军主动出击，深入农贸市场和街巷社区，走遍大江南北，靠自己的眼睛和耳朵去寻找和发现具有特色的商品和供货商。

    汪集鸡汤的秘方创始人吴婆婆，1999年被程军“相中”时已经75岁，从未听说过“商标注册”、“条码申请”等。程军找到她后，亲自帮她跑完了诸多复杂手续，将汪集鸡汤由民间菜肴改造成现代即时菜品。如今，“吴氏鸡汤”每天在超市销售几百罐，吴婆婆专门在武汉市区建起配送中心，成了中百仓储年纪最大的供货商。

    与吴婆婆一样，许多从不知超市为何物的普通农民、工人，由于经营着独特的商品，均被请进来，成了座上宾。对他们，中百仓储降低门槛，免收或减收进场费，引导他们注册商标，改进包装，一路呵护，一路绿灯。

    商品进入超市后，供应商最担心的事是什么？程军说，他们最怕的事有三：一、乱收费；二、不结款；三、瞎退货。

    针对这“三怕”，中百仓储建立了“商务畅通工程”，对所有收费项目、补货流程、合同谈判、新品引进等都实行阳光操作。程军的手机号码对所有供应商公布。重点供应商遇到问题，全天均可随时约见。

    中百仓储的诚信经营，赢得了供应商的丰厚回报。如今，中百仓储拥有一支忠诚的供应商队伍，独家经营的商品占总货品的15%，牢牢确立了竞争优势。

    坚持定会有改变

    1998年6月28日，唐家墩店开业那天，超市的生鲜柜进了一头猪的肉，但一天下来，只卖出去半头。

    在接下来的很多天里，唐家墩店的猪肉销量均在一头左右徘徊。

    这种情况令程军十分灰心，一度产生过将猪肉经营放弃的念头。一个偶然的机会，他走进超市对面的一家餐馆，见大厅里张贴着醒目的条幅，上书：“本店的猪肉是来自中百仓储的放心肉。”一些顾客见了，都点了炒肉丝这道菜。此情此景，给了程军很大鼓舞，他下定决心：继续将猪肉经营下去。

    接下来，中百仓储继续经营猪肉，不断传播“吃放心肉，做健康人”的理念，并在设备上加大投入，增加猪肉的保鲜度。经过努力，“放心肉”吸引了越来越多的消费者。如今，中百仓储每天销售猪肉500头至600头，节假日上千头，猪肉销量稳居全市连锁超市第一位。

    回忆这段往事，程军感慨良多：“在超市的经营方面，我开始也是门外汉，由于坚持学习，不断改进，才取得了一点进步。”

    正是怀着这种心态，程军对本地供应商给予了充分的理解和鼓励。当汪水堂揣着塑料袋走进办公室时，他热情接待，鼓励他将更多的洪湖特产送进超市；当兰贵娥蹬着三轮车来到中百仓储时，他热情接待，并和她一起进入菜地检查质量和安全。

    在他的引导下，这些普通农民不断学习和提高，成了新一代的农产品大王，成为百万富翁、千万富姐。

    对于新一代农产品大王的涌现，程军感到欣慰。他认为，这说明“漫山遍野都是宝贝”，只要适应现代商业的潮流，农民致富就在眼前。“我和供应商们应该有更大的志向，应该继续努力，将更多的荆楚特产引入超市，并通过超市送进国际市场。”