随着零售业竞争的日益激烈，连锁企业门店数量与规模的逐渐扩大，门店选址难以科学量化及业态单一重复、商品结构难以满足顾客多元化需求等问题也日益突显。山东零售业的龙头企业--山东家家悦超市有限公司也曾面临同样的问题。

    家家悦连锁超市董事长王培桓意识到：“过去，零售业大都研究卖什么的问题。现在更要了解卖给谁、怎么卖和在什么地方卖的问题。”

    从研究卖什么到卖给谁、怎么卖和在什么地方卖,意味着家家悦在经营管理上必须要实现转型与变革。

    面临的挑战

    作为一家成功的区域连锁零售商，山东家家悦超市有限公司自1995年开始发展连锁经营，现在拥有260多处自营连锁门店，连锁网络覆盖了山东省威海、烟台、青岛等24个市县，在山东东部形成了网络优势和区域竞争的优势。家家悦目前已发展成以超市连锁为主业，集物流配送、工业品生产、农产品批发、食品加工和对外贸易于一体的现代连锁企业集团

    然而，家家悦超市的快速发展让王培桓感到高兴的同时难免有些困惑与担忧：家家悦超市如何才能继续保持竞争力，提升运营效率和盈利水平？如何才能实现门店的科学选址与业态的准确定位？如何才能更好地满足消费者日益多样化、个性化的需求，如何引领和发掘那些潜在的消费需求？

    要解决这些连锁企业发展到一定阶段避免不了的问题，主要取决于家家悦是否具备一个强大智能的信息化系统。但是，和许多零售企业一样，王培桓所领导的家家悦以往只能从信息系统中，获得各个时间段商品的售卖数据，却不能提供商品的售卖对象，无法调整商品品类满足这部分需求，以及在什么地段开店最科学。

    转型与优化

    王培桓一直在积极寻求问题的解决之道，也一直在与不同的信息系统解方案提供商接触。最终，在2007年，王培桓发现，IBM有一套满足连锁零售企业战略发展的门店转型与业态优化方案，即IBM- ROSS解决方案。这套解决方案正是家家悦实现企业转型与业务流程变革所必须且正在苦苦寻找的制胜“内核”。

    IBM- ROSS解决方案能有效帮助连锁零售企业实现对目标消费群、关键品类购买力等方面的科学预测，从而在业务发展决策阶段即可对顾客管理、关键商品分类等提出指导意见。从最初的选址开店、业态定位、销售预算即可与整个商品管理、门店运营等紧密衔接，能够建立商圈选择、消费者分析、商品运营管理、绩效考核的统一平台，为连锁企业的战略定位找到决策依据和支持。

    2007年3月，家家悦超市与IBM正式启动门店转型与业态优化解决方案项目。现在，家家悦的管理人员通过系统可以方便地看到各类消费群在城市地图上的分布情况。根据消费群和商品的关联模型，还可以进一步观察到不同商品类的需求分布：年轻的职业女性对高品质的生鲜食品和日常用品需求丰富、中老年消费者比较关注大包装量打折出售的家居商品和食品等，根据这些不同客户群对食品类的消费需求预测，数字地图可以为家家悦的管理者直观地显示出各区位对食品类的总需求。

    在数字地图环境下，家家悦还可以模拟、配置不同的业态组合，是建一个大卖场还是建一个超市和两家便利店？分析工具能迅捷输出不同场景下的各类预计商品销售量、投资预算、门店位置及商圈范围等重要内容。

    数字地图还定义了从地理环境、消费群到商品品类的映射过程：给定一个居民区的主要属性（如人口规模、小区档次、楼价等），家家悦就可以从已建立的模板库中抽取出符合企业战略的消费群类别；对每个消费群，模板库还提供了相应的商品类需求。

    同时，家家悦还可以使用信息管理系统提供的分析工具，自动计算出当前和未来几年各类消费群的区域分布和各类商品的消费需求，针对不同业态定制的门店评估体系实现对各门店销售和运营业绩的综合评估与诊断。通过配置相应的规则，家家悦可以迅速定位到优质投资商圈，并通过智能算法、决策数据和仿真等方法分析每个商圈内门店的合理配置以及现有门店的转型方案。

    通过门店转型与管理优化项目的顺利实施，家家悦以创新带动业务发展，更有效地定位与服务目标消费群，科学地进行商圈分析和市场预测，提高决策的精度和效率，降低业务拓展的风险和成本，提高顾客满意度和忠诚度。从而更好的规划业务发展策略和自身实力的提升，打造区域乃至全国的竞争优势。