销售网络扩张过快，经销商质量参差不齐，清理销售渠道将成为短期各家调整的方向

    虽然处在年底车市的销售高峰，但李瑞峰（化名）还是高兴不起来，他在三年前开起来的一汽大众4S店，今年的销量还不到500辆。
 
    “如果明年一汽大众的经销商分级政策一旦付诸实施，我的店很有可能就是被精简的那部分了。”李瑞峰每天提心吊胆，但面对北京地区30来家一汽大众4S店的竞争形势，他也是回天无力。毕竟，大多数汽车4S店最直接的考核标准是销量与利润。

    在近几年汽车市场“井喷”的大好形势下，无论是整车生产还是零配件供应企业都雨后春笋般地冒出来，汽车销售商在短时间内遍地开花。李瑞峰也费劲周折地挤进了这个抢占利润空间的队伍。“当时我耳边充斥都是广州本田经销商3个月收回成本的神话，还有人出1亿元人民币来造奔驰4S店的狂言、3000多家经销商为争取宝马公司24家经销商名额的火热场面。”

    据相关统计，截至2006年底，中国汽车市场4S店已近万家。竞争逐渐激烈的情况下，众多4S店不仅未能避免销量下滑的宿命，有些甚至已经面临困境。比如李瑞峰这样入行没几年的“菜鸟”，现在剩下的只有感叹。

    困境

    4S店指的是集整车销售、零配件供应、售后服务、信息反馈四位一体的单一品牌汽车专卖店。4S店最大的特点是介于特许经营基础上的垄断。在销售方面，通过4S店销售不仅容易形成货源垄断，从而确保独家汽车销售的市场占有率，也有效避免了价格倾轧。而对单一品牌的售后服务也被当成是4S店利润的重要来源。

    2005年国家出台了《汽车品牌管理办法》推崇的是单一品牌经营，即鼓励4S店销售模式。但在近三年的经营过程中，李瑞峰有两点困惑：一是整车销售利润逐渐下降；二是在同质化的竞争环境下，无法保证销售量。”

    汽车工业领域的资深人士贾新光认为，虽然4S店的优势是专业服务，但缺点则是成本高、经营的品种单一，对经营者的风险比较大。现在，有多个成熟品牌的4S店在大城市活得还不错，但很多小地方的4S店在市场上生存则比较困难。

    “比起新店，老牌经销商大都树立起不错的品牌，凭借多年积累起来的口碑和扎实的营销功底，暂时不会影响到他们的生存。因为是老店的缘故，还有售后服务、保险、汽车贷款等项目有一些收入，这样下来还算有微利可图。如果是新店，没有什么固定售后服务客户，只是靠卖车赚钱，那肯定是养不起店的。”

    据另一位北京某品牌4S店的负责人介绍，他们现在每销售一辆价格10万元的汽车，利润仅为500元左右，卖给二级经销商的车只加价200元。“如果没有雄厚的资金实力千万别趟这场浑水，不是想像中那么好赚钱的。”他告诫到。

    有关专家做过测算和统计，投资一家4S店需要资金约为1000万元～3000万元不等，巨大的投资回收压力加大了4S店的经营成本。另据记者了解，国内汽车经销商周转资金的30％到50％来自银行贷款，加上车辆抵押贷款金额，最高可达到70％左右。

    另外在外部环境上，经销商与汽车生产厂家关系不平等也是诸多经销商一直抱怨的问题。因为，4S专卖店大都由经销商自己投资兴建，汽车生产厂家投少量资金或不投资金。对于厂家来说，既能收到品牌免费宣传推广的效果，又能把市场经营风险转移给经销商，但对于经销商而言，巨额的固定投资无疑加大了后期的经营成本，无形中也加大了经营风险。更致命的是，单一品牌的4S店由于车型较少，一旦厂家品牌和投产车型不被市场认可的话，其面临关门的几率就很大。

    根据温州市汽车流通协会的一份报告，目前，国内汽车4S店的经营状况大致是：三分之一亏损，三分之一勉强维持，三分之一盈利。而要维持不亏损，一家经营低档品牌的4S店一年起码要卖1500辆车左右，中档品牌4S店的盈亏点大概在1000辆左右，高档品牌4S店的盈亏点在500～600辆。但即使在北京这样汽车市场比较发达的城市，能达到这样的销售成绩的4S店也仅有一半左右。

    洗牌

    在《汽车销售品牌管理办法》的纵容下，制造商可以肆无忌惮的扩张经销商，无限放大销售网络数量的作用，以至出现了同品牌竞争，经销商质量不一的局面。4S店疯狂无序扩张正是依赖了现实的无序环境和体制。

    但是，4S店经过几年的膨胀后，如今，汽车经销商们再也不会头脑发热盲目地拿钱去填那4S店的无底洞。而一反两年前的网络快速扩张的基调，近期厂家也纷纷宣布收网。

    此前一汽大众传出消息，在完成企业整合后，下一步计划就是对经销商下手，进行网络洗牌。一汽大众正在酝酿从今年2、3月份开始，将对销售网络中的经销商（4S店）进行分级制管理。按照从优到劣分为A、B、C、D四级，一汽大众会加强对A级和B级4S店的扶持力度，比如优先供应车辆和“返点”比率增加等；而C级4S店属于需要整改的，会有一些相应的处罚措施；D级4S店则会被淘汰出一汽大众的销售网络，或者沦为二级经销商。